メンズエステ経営完全ガイド｜売上・利益・人件費・稼働率から強い店舗の仕組みを解説

経営改善をするとき、

「売上を300万円にしたい」

という目標を立てる店舗は多いでしょう。

しかし、売上だけでは具体的な行動へ落とせません。

売上は基本的に、

予約件数 × 平均客単価

で作られます。

例えば、

月150件。

客単価16,000円。

なら、

150 × 16,000

＝

240万円

です。

つまり売上を増やす方法は、大きく2つ。

予約件数を増やす

または、

客単価を上げる

です。

予約件数は、

新規。

リピーター。

に分けられます。

例えば月150件のうち、

新規100件。

リピーター50件。

なのか、

新規50件。

リピーター100件。

なのかで経営構造は大きく違います。

店舗A。

新規120件。

リピート30件。

↓

店舗B。

新規50件。

リピート100件。

両方150件でも、Bの方が翌月の売上を予測しやすい可能性があります。

Aは翌月も大量の新規集客が必要だからです。

店舗経営を簡略化すると、

売上

＝

予約件数 × 客単価

↓

粗利益

＝

売上 − 予約ごとの変動費

↓

営業利益

＝

粗利益 − 固定費

という形になります。

予約が増えるほど増える費用です。

例えば、

セラピスト報酬。

オプションバック。

決済手数料。

消耗品。

出張に伴う費用。

などです。

予約件数がゼロでも発生する費用です。

代表例は、

家賃。

システム。

通信。

一定額の広告契約。

固定給与。

会計関連費用。

などです。

モデルケースです。

月商：

3,000,000円

セラピスト報酬等：

1,500,000円

その他変動費：

150,000円

↓

粗利益：

1,350,000円

ここから、

家賃300,000円。

広告400,000円。

求人100,000円。

通信・システム50,000円。

その他100,000円。

↓

合計固定費950,000円。

↓

残る金額：

400,000円

です。

別モデルです。

月商：

2,000,000円。

セラピスト報酬：

1,000,000円。

変動費：

100,000円。

↓

粗利益900,000円。

固定費：

家賃150,000円。

広告150,000円。

求人50,000円。

その他100,000円。

↓

450,000円。

最終：

450,000円

です。

月商は100万円少ないのに、利益は5万円多い。

これが経営です。

売上ランキングだけを見ていると、

値引き。

バック率。

媒体費。

などが見えません。

そのため経営者は、

1件の予約から店舗にいくら残るか

を把握する必要があります。

例えば、

平均客単価：

18,000円。

セラピスト報酬：

9,000円。

決済・消耗品：

1,000円。

なら、

18,000

−9,000

−1,000

＝

8,000円

です。

家賃30万円なら、

300,000 ÷ 8,000

＝37.5件。

約38件。

広告20万円なら、

200,000 ÷ 8,000

＝25件。

つまり、

費用を予約件数へ換算

できます。

最低限、

• 売上
• 予約数
• 平均客単価
• 1件あたり粗利益
• 新規数
• リピート数
• 指名数
• 広告媒体別予約
• CPA
• セラピスト稼働率
• 部屋稼働率
• キャンセル率
• 固定費
• 営業利益

を確認します。

毎日見るもの。

毎週見るもの。

毎月見るもの。

を分けます。

予約数。

売上。

出勤人数。

空き枠。

キャンセル。

本日の精算。

です。

店舗オペレーションを見る数字です。

新規数。

リピーター数。

セラピスト別予約。

媒体別予約。

空き時間。

求人応募。

などです。

短期改善に使います。

月商。

粗利益。

営業利益。

広告費。

媒体別CPA。

客単価。

リピート率。

セラピスト稼働。

部屋稼働率。

固定費。

です。

経営判断はこちらで行います。

売上改善をかなり単純化すると、

新規客数

×

予約転換率

×

客単価

×

再来店

です。

つまり、

広告だけが売上改善ではありません。

SEO。

広告媒体。

SNS。

紹介。

自社HP。

から新規を増やします。

これは集客です。

詳しくは「メンズエステ集客完全ガイド」で深掘りします。

サイトへ100人来た。

予約1件。

より、

100人来て3件。

の方が広告効率は3倍です。

改善ポイントは、

写真。

セラピスト情報。

出勤。

料金。

予約導線。

空き枠。

などです。

客単価は、

基本コース。

指名。

延長。

オプション。

などで構成されます。

単純値上げだけが方法ではありません。

新規を毎回買い続ける経営は広告費が重くなります。

一度来た顧客が、

2回。

3回。

5回。

と来れば顧客獲得費を複数来店へ分散できます。

新規：

100人。

リピート：

20人。

合計：

120件。

翌月も120件を作るには、また大量の新規が必要です。

リピーター：

80人。

新規：

40人。

合計：

120件。

予約数は同じですが、新規集客依存度が違います。

仮に新規CPAが5,000円なら、

新規100人：

500,000円。

新規40人：

200,000円。

単純モデルなら30万円差です。

もちろん既存客への販促費等はありますが、新規依存の高さが広告費へ影響することは理解できます。

「リピート率30%」

だけでは不十分です。

30日以内。

60日以内。

90日以内。

どれなのかを決めます。

店舗内で定義を統一してください。

Aさん：

新規30人。

再来15人。

↓

50%。

Bさん：

新規30人。

再来3人。

↓

10%。

この差には改善材料があります。

ただし単月だけで結論を出さず、客層や出勤量も含めて確認します。

例えば月100件。

指名40件。

なら、

40%。

です。

指名料金だけでなく、顧客定着を見る一つの指標になります。

同じ予約でも、

フリー。

写真指名。

本指名。

で意味が違います。

本指名が増えるほど、特定セラピストと顧客の関係が継続していることが分かります。

Salon CMSでは現在、顧客情報に加えて指名履歴・過去の担当キャスト・来店状況を確認できる構成を案内しています。 (Salon CMS)

セラピスト側だけではなく、

顧客A：

6回来店。

顧客B：

1回来店。

顧客C：

4回来店。

のように顧客側から見ることでLTVを把握できます。

平均客単価は、

売上 ÷ 来店件数

です。

売上2,000,000円。

125件。

なら、

16,000円

です。

月200件なら、

500円 × 200

＝

100,000円。

です。

1件500円の違いでも年間なら120万円になります。

値上げ。

長時間コース比率。

指名率。

延長率。

オプション率。

などです。

ただし過剰なアップセルで顧客満足度を落としてはいけません。

例えば、

16,000円。

↓

17,000円。

セラピスト報酬が変わらないモデルなら、追加1,000円の大部分が店舗側利益へ残る可能性があります。

一方、価格上昇で予約数が減る可能性もあります。

したがって、

価格 × 予約件数

をセットで見ます。

例えば、

現在：

200件 × 16,000円

＝3,200,000円。

値上げ後：

180件 × 18,000円

＝3,240,000円。

売上は増えます。

さらに件数が減れば変動費・運営工数も減る場合があります。

逆に、

価格を下げる。

↓

予約増。

↓

部屋が埋まる。

↓

セラピストも忙しい。

↓

でも利益が残らない。

ということがあります。

満員＝儲かっている

ではありません。

メンズエステでは最低でも、

セラピスト稼働率

と、

部屋稼働率

を分けて考えます。

例えばAさんが、

8時間出勤。

施術時間4時間。

なら、

4 ÷ 8

＝

50%

です。

必ずしも100%が理想ではありません。

清掃。

準備。

食事。

予約間隔。

などがあるためです。

現実的な店舗オペレーションに合わせて目標値を決めます。

Aさん。

100時間出勤。

売上600,000円。

↓

時間売上：

6,000円。

Bさん。

50時間。

売上450,000円。

↓

9,000円。

総売上はAさんが上でも、時間効率はBさんが高い。

在籍30人。

でも毎日出勤3人。

では意味がありません。

重要なのは、

実働出勤時間

です。

採用KPIも、

在籍人数。

だけではなく、

週間出勤総時間。

へ落とします。

例えば、

在籍20名。

月1回以上出勤15名。

週2回以上出勤8名。

主力5名。

というように分けると店舗の実力が分かります。

例えば、

2ルーム。

営業時間12時間。

なら、

24部屋時間/日。

実際の予約利用時間：

12時間。

なら、

50%。

です。

予約が少ない原因は、

集客不足。

だけでなく、

出勤不足。

写真。

価格。

予約導線。

などの可能性があります。

部屋稼働率だけでは原因を特定できません。

稼働率が高く、

予約を毎日断っている。

なら、

広告をさらに増やすより、

部屋増加。

営業時間延長。

シフト拡大。

を検討します。

非常に大切です。

今週、

空きなしで10件断った。

なら潜在需要があります。

一方、予約を全く断っていないのに部屋を追加する必要はありません。

例えば、

1ルーム。

月200時間営業可能。

↓

予約180時間。

↓

稼働率90%。

さらに月30件断っている。

この状態なら増室検討材料になります。

100時間空いているのに部屋を増やせば、

家賃だけ上がります。

まず既存部屋を埋める方が利益改善しやすいでしょう。

平日昼。

空室。

↓

夜。

満室。

なら、

総稼働率だけを見てはいけません。

時間帯別に見ます。

例えば、

12〜17時：

月40万円。

17〜22時：

月120万円。

22〜翌2時：

月60万円。

のように見ると、

シフト配置。

キャンペーン。

営業時間。

を判断できます。

月曜。

火曜。

水曜。

木曜。

金曜。

土曜。

日曜。

で予約需要は異なります。

広告や出勤を同じ量にする必要はありません。

平日昼が空く。

↓

平日50%OFF。

では粗利益を削ります。

先に、

出勤調整。

広告配分。

限定キャンペーン。

SNS発信。

などを検討します。

「売上の10%まで」

など固定比率だけでは判断できません。

客単価。

粗利益。

LTV。

によって許容できる広告費は変わります。

広告費：

100,000円。

新規：

20人。

なら、

CPA：

5,000円

です。

1回しか来ない。

1件粗利益6,000円。

なら高い。

平均4回来る。

1回来店あたり粗利益8,000円。

なら安い可能性があります。

つまりCPAだけでなくLTVが必要です。

客単価18,000円。

1件粗利益8,000円。

平均来店4回。

なら、

粗利益LTV：

32,000円

です。

この32,000円から、許容CPAを考えます。

媒体A：

10万円。

20人。

↓

5,000円。

媒体B：

8万円。

8人。

↓

10,000円。

一見Aが優秀です。

媒体A。

20人。

平均来店1.5回。

↓

媒体B。

8人。

平均来店4回。

なら、長期利益ではBが強い可能性があります。

「どこから電話が来た？」

だけではなく、

媒体 → 予約 → 売上

をつなげます。

Salon CMSでは現在、日別・キャスト別・媒体別の売上を確認しやすくする売上管理機能を案内しています。 (Salon CMS)

広告媒体A：

CPA良好。

部屋に空きあり。

出勤も十分。

リピートも悪くない。

なら追加投資候補です。

予約CVRが低い。

写真が弱い。

出勤が少ない。

部屋満室。

リピートが極端に悪い。

なら、広告前に別の問題を直します。

経営は、

一番細い部分

に合わせて売上が決まります。

アクセス10,000。

でも出勤1人。

↓

売れない。

出勤20人。

でもアクセス100。

↓

売れない。

アクセスも出勤も十分。

でも予約UIが悪い。

↓

売れない。

例えば、

集客100。

予約可能枠30。

なら最大30。

広告で200へ増やしても最大30です。

この場合は出勤・部屋がボトルネックです。

これは集客がボトルネック。

広告・SEO・SNSを強化します。

アクセス。

予約率。

客単価。

リピート。

出勤。

部屋。

全部を同時に改善しようとすると分からなくなります。

1か月に1〜2テーマに絞ります。

店舗経営では大きな変動費です。

報酬を低くすれば店舗利益は増える。

しかし採用力・定着力が落ちる可能性があります。

高くすれば採用しやすい。

しかし粗利益が減ります。

バランスが必要です。

例えば、

客単価15,000円。

50%バック。

↓

店舗7,500円。

客単価20,000円。

60%バック。

↓

店舗8,000円。

バック率は後者の方が高くても店舗側金額は多い。

率だけではなく金額を見ます。

基本コース。

指名。

本指名。

オプション。

延長。

で報酬ルールが違う場合、店舗粗利益も変わります。

料金表を作ったら、必ず店舗取り分表も作ります。

高バック。

指名フルバック。

特別条件。

があると、売上ランキング1位でも店舗粗利益ランキングでは低い可能性があります。

経営側は売上と粗利益を分けて見る必要があります。

求人広告10万円。

採用5名。

↓

1人2万円。

しかし1か月後残ったのが2人なら、

実質定着獲得単価：

5万円。

です。

10人採用。

1か月後3人。

より、

5人採用。

4人残る。

店舗の方が効率的です。

求人費。

撮影費。

プロフィール制作。

媒体登録。

研修。

固定客。

まで失う可能性があります。

離職は「また求人を出せばいい」で終わりません。

出勤が反映されない。

予約を間違える。

精算ミス。

スタッフの返信が遅い。

こうしたバックオフィス品質も働きやすさへ影響します。

店舗売上が伸びるほど、

毎日の精算件数も増えます。

Salon CMSでは予約・コース・オプション・担当キャスト等の情報を使い、日々の精算確認をしやすくする自動精算機能を現在提供しています。 (Salon CMS)

経営者が、

毎日3時間。

シフト入力。

媒体更新。

精算。

予約確認。

をしている。

これは無料ではありません。

例えば、

自分の経営時間を3,000円/時間

と仮置き。

3時間 × 30日。

＝90時間。

↓

270,000円。

この作業をシステム化できれば、実質的な経営資源が戻ります。

受付スタッフをなくす。

店長をなくす。

という意味だけではありません。

人が、

予約入力。

出勤転記。

売上集計。

をする時間を減らし、

顧客対応。

採用。

集客。

へ使うことも人件費効率化です。

オーナーが現場業務へ時間を使いすぎ、

経営改善できなくなったとき。

あるいは店舗売上から店長給与を十分吸収できるときです。

例えば店長が必要と思っている業務のうち、

シフト更新。

予約確認。

売上集計。

精算。

が大部分なら、先にシステム化で解決できる可能性があります。

Salon CMSは現在、HP・媒体・予約・精算・売上・顧客を一つの管理画面へまとめることを主要な価値として掲げています。 (Salon CMS)

今日10万円。

昨日8万円。

だけでは改善できません。

必要なのは、

何件。

誰。

何分。

どの媒体。

新規か既存か。

です。

曜日差を確認します。

どのコースが売れているか。

誰が売上を作っているか。

どこから売上が来ているか。

広告依存度を確認します。

顧客定着を見る。

数字を眺めるだけでは意味がありません。

例えば、

媒体C。

月5万円。

予約2件。

↓

解約候補。

Aさん。

平日昼が高稼働。

↓

昼シフト強化。

120分コース利益が高い。

↓

訴求強化。

というように行動へつなげます。

1. 売上

2. 粗利益

3. 営業利益

4. 予約件数

5. 客単価

6. 新規数

7. リピーター数

8. 広告CPA

9. キャスト稼働率

10. 部屋稼働率

この10項目を前月と比較します。

1か月だけ悪い。

祝日。

天候。

大型連休。

などの影響もあります。

3か月程度のトレンドで判断します。

例えば、

売上未達の原因が、

予約不足。

より、

客単価とリピート

にあることが見えます。

数字へ分解せず、

「もっと頑張ろう」

では改善できません。

売上が低い。

↓

なぜ？

予約数。

↓

なぜ？

新規少。

↓

なぜ？

媒体CPA悪化。

というように原因を掘ります。

例えば、

売上

↓

予約件数 × 客単価

予約件数

↓

新規＋既存

新規

↓

媒体A＋媒体B＋SEO＋SNS

既存

↓

30日再来＋60日再来＋90日再来

という形です。

「Instagramを頑張った」

ではなく、

SNS流入：

500。

↓

予約：

10件。

↓

来店：

8件。

↓

売上：

128,000円。

という数字で評価します。

例えば、

月利益500,000円を目標。

固定費500,000円。

1件粗利益8,000円。

なら、

必要粗利益：

1,000,000円。

↓

必要予約数：

1,000,000 ÷ 8,000

＝

125件

です。

25日営業なら、

5件/日。

です。

そこから、

平日4件。

週末7件。

など現実的に配分します。

1人平均1日2件担当すると仮定。

必要5件。

↓

2.5人。

つまり平均3名程度の出勤が必要というモデルになります。

毎日3名必要。

1人週2日出勤平均。

なら、必要在籍数を逆算できます。

つまり経営目標から採用目標までつながります。

利益500,000円欲しい。

↓

125件必要。

↓

1日5件。

↓

毎日3人出勤。

↓

在籍人数○名必要。

↓

求人○名必要。

↓

広告費○円必要。

こう考えると「なんとなく求人」「なんとなく広告」がなくなります。

利益が出ていても現金がなくなることがあります。

カード入金。

広告引落し。

家賃。

セラピスト精算。

のタイミングが違うからです。

売上300万円でも、

支払い前。

なら口座に300万円あるように見えます。

しかし、

セラピスト支払。

広告。

家賃。

税金。

がまだなら自由に使える300万円ではありません。

売上口座に現金があると、全部店舗資金に見えます。

納税や社会保険等、事業形態に応じて将来発生する支払い分を別途管理しておく方が安全です。

具体的な税務判断は税理士等へ確認してください。

最低限、

売上。

変動費。

粗利益。

広告。

家賃。

求人。

システム。

固定人件費。

その他。

営業利益。

を見ます。

複数店舗になったら、

会社全体。

だけでなく、

店舗A。

店舗B。

店舗C。

で分けます。

赤字店舗を黒字店舗が隠している可能性があるからです。

完全なPLまでは不要でも、

売上。

報酬。

指名。

稼働時間。

くらいを持つと生産性を確認できます。

媒体費。

媒体売上。

顧客LTV。

まで見えると、広告停止判断がかなり正確になります。

説明用モデルです。

売上：

1,000,000円。

セラピスト報酬等：

500,000円。

変動費：

50,000円。

↓

粗利益：

450,000円。

固定費：

350,000円。

↓

利益100,000円

です。

売上：

3,000,000円。

報酬等：

1,500,000円。

変動費：

150,000円。

↓

粗利益：

1,350,000円。

固定費：

850,000円。

↓

利益500,000円

。

売上：

5,000,000円。

報酬等：

2,500,000円。

変動費：

250,000円。

↓

粗利益：

2,250,000円。

固定費：

1,250,000円。

↓

利益1,000,000円

。

これらは市場平均ではなく説明用モデルです。

#4「メンズエステは儲かる？」では、この100万・300万・500万円モデルをさらに細かくシミュレーションします。

固定費は売上と同じ比率で増えない場合があります。

例えば1ルーム家賃15万円。

予約が増えても家賃は15万円。

つまり稼働率が上がるほど固定費効率が改善します。

家賃300,000円。

売上100万円。

↓

家賃比率30%。

売上300万円。

↓

10%。

同じ部屋をより効率的に使うほど利益率が改善します。

1ルーム満室。

↓

2ルーム目。

↓

家賃追加。

受付増員。

↓

固定費増。

つまり利益は直線的には伸びません。

現状。

利益60万円。

↓

2部屋目家賃15万円。

追加備品。

広告10万円。

↓

固定費25万円増。

2部屋目で粗利益40万円増なら、

＋15万円。

増室価値があります。

「1店舗目が儲かっているから出す」

だけでは危険です。

1店舗目の利益を、

スタッフ。

システム。

ブランド。

広告。

に依存している場合、2店舗目では再現できない可能性があります。

例えば、

既存店舗が安定黒字。

オーナー不在でも回る。

店長候補がいる。

顧客獲得方法が再現可能。

採用導線がある。

十分なキャッシュ。

などです。

形式上2店舗あっても、

オーナーが、

A店で予約。

↓

B店で精算。

↓

A店の採用。

↓

B店のクレーム。

を全部やる状態では事業が拡張していません。

仕事量が増えただけです。

ルール。

マニュアル。

予約。

シフト。

精算。

売上。

顧客。

を標準化します。

Salon CMSは現在、HP・広告媒体・出勤・予約・自動精算・売上・顧客管理をつなぐ「運営基盤」として設計されており、複数店舗についても要相談のプランを案内しています。 (Salon CMS)

繰り返し作業が候補です。

キャスト登録。

出勤更新。

媒体同期。

WEB予約。

精算。

売上集計。

顧客履歴。

採用面接。

セラピスト教育。

顧客トラブル判断。

広告戦略。

店舗ブランド。

出店判断。

など。

すべてを自動化する必要はありません。

店舗経営で人の価値が高いのは、

判断。

接客。

採用。

改善。

です。

転記作業ではありません。

Salon CMSでは現在、

キャスト登録一元管理。

出勤表・媒体シフト同期。

独自予約。

自動精算。

売上管理。

顧客情報管理。

指名履歴。

などが一つの運営フローとして提供されています。 (Salon CMS)

これによって、

予約データを予約だけで終わらせず、売上・顧客・精算へつなぐ

ことができます。

例えば、

今日の売上。

キャスト別売上。

媒体別売上。

顧客履歴。

を別Excelから集めなくてよければ、経営者が数字を見るまでの時間を短縮できます。

システム導入自体が目的ではありません。

目的は、

経営判断を早くすること。

そして、

店舗作業を減らすこと。

です。

最終的に、強い店舗は次のような状態です。

新規集客だけに依存しない。

リピーターがいる。

客単価を把握している。

広告CPAを把握している。

部屋稼働率を把握している。

セラピスト稼働率を把握している。

精算ミスが少ない。

顧客履歴を確認できる。

オーナーが入力作業に追われない。

利益とキャッシュを区別している。

予約はいっぱい。

電話も鳴る。

店長も忙しい。

セラピストも多い。

でも、

広告費が高い。

バック率が高い。

客単価が低い。

キャンセルが多い。

入力作業が多い。

利益が少ない。

という状態です。

経営者の仕事は、

「今日忙しかった」

を評価することではありません。

その忙しさがいくら利益を生んだか

を見ることです。

売上

• 月商を把握している
• 予約件数を把握している
• 客単価を把握している
• コース別売上を把握している

利益

• セラピスト報酬を把握している
• 1件粗利益を把握している
• 固定費を把握している
• 営業利益を把握している

集客

• 新規数を把握している
• 媒体別CPAを把握している
• 媒体別売上を把握している
• SEO/SNS/紹介を区別している

リピート

• 再来店率を測っている
• 指名率を把握している
• 過去担当履歴が分かる
• 顧客LTVを確認できる

セラピスト

• 在籍数だけでなく出勤時間を見ている
• 稼働率を把握している
• 時間あたり売上を見ている
• 定着率を把握している

店舗

• 部屋稼働率を把握している
• 予約断り件数を記録している
• 曜日別売上を見ている
• 時間帯別売上を見ている

経営

• 月次PLを作っている
• キャッシュ残高を把握している
• 目標と実績を比較している
• 3か月推移を見ている
• 出店判断を数字で行っている

メンズエステ経営を始めると、

今日の売上。

今月の売上。

に目が向きます。

もちろん売上は大切です。

しかし売上は結果です。

その手前には、

集客数

↓

予約率

↓

出勤人数

↓

部屋

↓

客単価

↓

セラピスト報酬

↓

リピート

↓

広告費

があります。

だから経営改善では、

「売上が低い」

で終わらせません。

例えば、

売上が低い。

↓

予約数が少ない。

↓

新規は足りている。

↓

リピートが少ない。

↓

特定セラピストの再来率が低い。

というところまで分解します。

あるいは、

売上は高い。

↓

利益が少ない。

↓

広告費が高い。

↓

媒体CのCPAが悪い。

↓

媒体Cを削減。

という改善もできます。

つまり、

感覚ではなく、原因まで数字で分解できる店舗ほど強い。

そして店舗が大きくなるほど、

予約。

シフト。

媒体。

精算。

売上。

顧客。

のデータを別々に管理する負担が増えます。

Salon CMSでは、公式HPだけでなくキャスト登録・出勤同期・独自予約・自動精算・売上管理・顧客管理・指名履歴まで、店舗運営をつなげる構成を現在提供しています。 (Salon CMS)

経営者が毎日数字を集めるのではなく、

数字が集まる仕組みを作り、その数字を使って判断する。

最終的にはそこを目指します。